MODULE DE FORMATION :

Les Fondamentaux des Techniques de Vente

Toutes les formations dispensées par Brain Forma Coach sont saupoudrées d’explications neuroscientifiques pour mieux comprendre les fonctionnements de chaque stagiaire dans telle ou telle situation délicate en rapport avec le sujet de la formation.

NIVEAU

Débutants / Confirmés

DURÉE

4 jours

LIEUX

Chez le client ou location de salle

PARTICIPANTS

De 1 à 14

Public :  tous les salariés de l’entreprise en contact avec les clients et les processus de vente

Pré-requis : cette formation ne nécessite aucun pré-requis

Objectifs : Apporter des bases opérationnelles en techniques de vente
  • Prospecter
  • Mener un entretien de vente
  • Négocier
  • Conclure une vente
  • Fidéliser ses clients
Programme :

Partie 1 : Prospecter efficacement

  • Préparation de la prospection
    Définir les objectifs dans le cadre de la politique commerciale de l’entreprise
    Élaborer et qualifier la base de données
    Préparer les outils : argumentaire, objections
  • Connaître les techniques de prospection
    Différentes méthodes : le publipostage, le téléphone, la prospection directe, Internet, les salons professionnels
    Analyse en termes de coûts
  • Prospection téléphonique
    Découvrir les clés de la communication téléphonique
    Baliser les étapes de l’entretien (accroche, proposition, conclusion)
    Passer les barrages secrétaires
    Prendre RDV
    Répondre aux objections
    Rester positif et motivé
  • Maîtriser la prospection physique
    Conduire un premier entretien
    Identifier les principes de la communication
    Découvrir la technique des 4C : Connaître, Communiquer, Convaincre, Conclure
    Découvrir les étapes clés de l’entretien
    Développer un climat de confiance
    Découvrir les premiers mots qui font vendre
  • Bilan de la prospection
    Relancer par téléphone
    Élaborer des tableaux de bord
    Mettre à jour la base de données grâce aux informations recueillies

Partie 2 : Les techniques de vente et de négociation

Préparation de l’entretien
Établir l’objectif de l’entretien et la stratégie à mettre en œuvre
Collecter les informations clients existantes (historique d’achat, quantité, décisionnaire,…)
Préparer la découverte

 

  • Accueil et prise de contact
    Accueillir le client
    Se présenter
    Présenter le déroulement de l’entretien
    Introduire la société / Présenter les nouveautés
  • Découverte des besoins
    Faire parler le client
    Découvrir le client / l’entreprise
    Découvrir ses besoins et motivations d’achat
    Utiliser la reformulation et l’écoute active
  • Phase d’argumentation
    Passer des caractéristiques aux avantages et bénéfices client
    Présenter le prix avantageusement
  • Traitement des objections
    Connaître les types d’objections
    Comprendre leurs origines et leurs raisons
    Traiter les objections
    Réussir à les anticiper
  • Conclusion et prise de congé
    Repérer les signaux d’achats
    Favoriser la prise de décision finale
    Obtenir un engagement
    Rester positif même en cas d’échec
  • Fidélisation
    Relance qualifiée
    Mettre en place des tableaux de bord et les tenir à jour
    Développer une stratégie pour le futur
  • Partie 3 : Gestion du temps, organisation personnelle et savoir-être du vendeur efficace
  • Le temps
    Gérer son temps
    Organiser son emploi du temps
    Savoir se préserver, des autres et de soi
    Identifier les mangeurs de temps et s’en protéger
  • L’organisation au quotidien du dirigeant « commercial »
    Déterminer ses objectifs et ses priorités
    Anticiper et planifier Déléguer dès que possible
    Utiliser des outils d’efficacités commerciales (TIC, moyens de communication, …)
  • Savoir s’adapter
    Se connaître
    S’affirmer.
    Rester flexible et ferme, soigner sa présentation personnelle et sa communication interpersonnelle
    Rester positif dans les difficultés
Méthodes pédagogiques :
  • Mises en situations pratiques sous formes de jeux de rôles filmés ou non selon, étape par étape, pour intégrer à long-terme les apports de la communication orale en face à face.
  • Feed-backs constructifs et bienveillants après jeux et visionnages.
  • Quiz en fin de formation pour intégrer les différents points.
  • Utilisation de vidéos, powerpoints, paper-board, supports écrits…

Brain Forma Coach fournit un livret papier stagiaire de théorie et d’exercices ainsi que le fichier numérique de la formation.

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