MODULE DE FORMATION :
Les Fondamentaux des Techniques de Vente
Toutes les formations dispensées par Brain Forma Coach sont saupoudrées d’explications neuroscientifiques pour mieux comprendre les fonctionnements de chaque stagiaire dans telle ou telle situation délicate en rapport avec le sujet de la formation.
NIVEAU
Débutants / Confirmés
DURÉE
4 jours
LIEUX
Chez le client ou location de salle
PARTICIPANTS
De 1 à 14
Public : tous les salariés de l’entreprise en contact avec les clients et les processus de vente
Pré-requis : cette formation ne nécessite aucun pré-requis
Objectifs : Apporter des bases opérationnelles en techniques de vente
- Prospecter
- Mener un entretien de vente
- Négocier
- Conclure une vente
- Fidéliser ses clients
Programme :
Partie 1 : Prospecter efficacement
- Préparation de la prospection
Définir les objectifs dans le cadre de la politique commerciale de l’entreprise
Élaborer et qualifier la base de données
Préparer les outils : argumentaire, objections - Connaître les techniques de prospection
Différentes méthodes : le publipostage, le téléphone, la prospection directe, Internet, les salons professionnels
Analyse en termes de coûts - Prospection téléphonique
Découvrir les clés de la communication téléphonique
Baliser les étapes de l’entretien (accroche, proposition, conclusion)
Passer les barrages secrétaires
Prendre RDV
Répondre aux objections
Rester positif et motivé - Maîtriser la prospection physique
Conduire un premier entretien
Identifier les principes de la communication
Découvrir la technique des 4C : Connaître, Communiquer, Convaincre, Conclure
Découvrir les étapes clés de l’entretien
Développer un climat de confiance
Découvrir les premiers mots qui font vendre - Bilan de la prospection
Relancer par téléphone
Élaborer des tableaux de bord
Mettre à jour la base de données grâce aux informations recueillies
Partie 2 : Les techniques de vente et de négociation
Préparation de l’entretien
Établir l’objectif de l’entretien et la stratégie à mettre en œuvre
Collecter les informations clients existantes (historique d’achat, quantité, décisionnaire,…)
Préparer la découverte
- Accueil et prise de contact
Accueillir le client
Se présenter
Présenter le déroulement de l’entretien
Introduire la société / Présenter les nouveautés - Découverte des besoins
Faire parler le client
Découvrir le client / l’entreprise
Découvrir ses besoins et motivations d’achat
Utiliser la reformulation et l’écoute active - Phase d’argumentation
Passer des caractéristiques aux avantages et bénéfices client
Présenter le prix avantageusement - Traitement des objections
Connaître les types d’objections
Comprendre leurs origines et leurs raisons
Traiter les objections
Réussir à les anticiper - Conclusion et prise de congé
Repérer les signaux d’achats
Favoriser la prise de décision finale
Obtenir un engagement
Rester positif même en cas d’échec - Fidélisation
Relance qualifiée
Mettre en place des tableaux de bord et les tenir à jour
Développer une stratégie pour le futur - Partie 3 : Gestion du temps, organisation personnelle et savoir-être du vendeur efficace
- Le temps
Gérer son temps
Organiser son emploi du temps
Savoir se préserver, des autres et de soi
Identifier les mangeurs de temps et s’en protéger - L’organisation au quotidien du dirigeant « commercial »
Déterminer ses objectifs et ses priorités
Anticiper et planifier Déléguer dès que possible
Utiliser des outils d’efficacités commerciales (TIC, moyens de communication, …) - Savoir s’adapter
Se connaître
S’affirmer.
Rester flexible et ferme, soigner sa présentation personnelle et sa communication interpersonnelle
Rester positif dans les difficultés
Méthodes pédagogiques :
- Mises en situations pratiques sous formes de jeux de rôles filmés ou non selon, étape par étape, pour intégrer à long-terme les apports de la communication orale en face à face.
- Feed-backs constructifs et bienveillants après jeux et visionnages.
- Quiz en fin de formation pour intégrer les différents points.
- Utilisation de vidéos, powerpoints, paper-board, supports écrits…
Brain Forma Coach fournit un livret papier stagiaire de théorie et d’exercices ainsi que le fichier numérique de la formation.