Les Fondamentaux des Techniques de Vente

Toutes les formations dispensées par Brain Forma Coach sont saupoudrées d’explications neuroscientifiques pour mieux comprendre les fonctionnements de chaque stagiaire dans telle ou telle situation délicate en rapport avec le sujet de la formation.

Objectifs : Apporter des bases opérationnelles en techniques de vente

• Prospecter
• Mener un entretien de vente
• Négocier
• Conclure une vente
• Fidéliser ses clients

Programme :

Partie 1 : Prospecter efficacement

• Préparation de la prospection
  Définir les objectifs dans le cadre de la politique commerciale de l’entreprise
  Élaborer et qualifier la base de données
  Préparer les outils : argumentaire, objections
• Connaître les techniques de prospection
  Différentes méthodes : le publipostage, le téléphone, la prospection directe, Internet, les salons professionnels
  Analyse en termes de coûts
• Prospection téléphonique
  Découvrir les clés de la communication téléphonique
  Baliser les étapes de l’entretien (accroche, proposition, conclusion)
  Passer les barrages secrétaires
  Prendre RDV
  Répondre aux objections
  Rester positif et motivé
• Maîtriser la prospection physique
  Conduire un premier entretien
  Identifier les principes de la communication
  Découvrir la technique des 4C : Connaître, Communiquer, Convaincre, Conclure
  Découvrir les étapes clés de l’entretien
  Développer un climat de confiance
  Découvrir les premiers mots qui font vendre
• Bilan de la prospection
  Relancer par téléphone
  Élaborer des tableaux de bord
  Mettre à jour la base de données grâce aux informations recueillies

Partie 2 : Les techniques de vente et de négociation

Préparation de l’entretien
Établir l’objectif de l’entretien et la stratégie à mettre en œuvre
Collecter les informations clients existantes (historique d’achat, quantité, décisionnaire,…)
Préparer la découverte

• Accueil et prise de contact
  Accueillir le client
  Se présenter
  Présenter le déroulement de l’entretien
  Introduire la société / Présenter les nouveautés
• Découverte des besoins
  Faire parler le client
  Découvrir le client / l’entreprise
  Découvrir ses besoins et motivations d’achat
  Utiliser la reformulation et l’écoute active
• Phase d’argumentation
  Passer des caractéristiques aux avantages et bénéfices client
  Présenter le prix avantageusement
• Traitement des objections
  Connaître les types d’objections
  Comprendre leurs origines et leurs raisons
  Traiter les objections
  Réussir à les anticiper
• Conclusion et prise de congé
  Repérer les signaux d’achats
  Favoriser la prise de décision finale
  Obtenir un engagement
  Rester positif même en cas d’échec
• Fidélisation
  Relance qualifiée
  Mettre en place des tableaux de bord et les tenir à jour
  Développer une stratégie pour le futur
• Partie 3 : Gestion du temps, organisation personnelle et savoir-être du vendeur efficace
• Le temps
  Gérer son temps
  Organiser son emploi du temps
  Savoir se préserver, des autres et de soi
  Identifier les mangeurs de temps et s’en protéger
• L’organisation au quotidien du dirigeant « commercial »
  Déterminer ses objectifs et ses priorités
  Anticiper et planifier Déléguer dès que possible
  Utiliser des outils d’efficacités commerciales (TIC, moyens de communication, …)
• Savoir s’adapter
  Se connaître
  S’affirmer.
  Rester flexible et ferme, soigner sa présentation personnelle et sa communication interpersonnelle
  Rester positif dans les difficultés

Méthodes pédagogiques :

• Mises en situations pratiques sous formes de jeux de rôles filmés ou non selon, étape par étape, pour intégrer à long-terme les apports de la communication orale en face à face.
• Feed-backs constructifs et bienveillants après jeux et visionnages.
• Quiz en fin de formation pour intégrer les différents points.
• Utilisation de vidéos, powerpoints, paper-board, supports écrits…

Brain Forma Coach fournit un livret papier stagiaire de théorie et d’exercices ainsi que le fichier numérique de la formation.